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| 医药行业招商陷阱分析 |
| 2012-02-08 |
长跑式谈判
药企的招商信息一旦发布，经销商就会打电话或面谈合作事宜，双方达成合作意向后，就要签订合同。但有药企在与某大客户的谈判过程中发现，客户总是给人一种若即若离的感觉，不断协调合作事宜，即使药企营销人员同意，经销商仍拖拖拉拉。此时，药企应该关注对方到底出于什么目的不肯在合同上签字。
有经销商用长跑式谈判来拖延时间，期间调查同类产品的待遇和药企招商中的底线，有更合适的就转移目的地。药企满怀信心地等待着与经销商合作，时间一长才发现其中门道，这种长跑式谈判可能会影响产品在该区域的开发进度。
模糊概念
经销商与药企签订产品合作事宜后，就要承担相应责任。如果药企销售人员不坚持原则，经常松口，就会为日后的合作埋下隐患。比如合同中的“货到后付款”，经销商会提出验收合格后付款，但不提及验收的期限、程序、标准等。货到后，经销商迟迟不给钱，理由是“还没有入库”或“没有验收”，此时，药企销售人员才感觉棘手，虽然货款也许没有问题，但浪费时间就是大事了。
借鸡下蛋
药企在销售合同中漏写了合同签订后双方缴纳的押金及付款期限，经销商就会补写上时间，但总会用有利于自己的条款，例如“压批”、“货售完后付款”等等。有的经销商还会在“备注栏”等项目中要求药企赠送促销品等，甚至有的经销商要货不多，要的“礼品”不少，拿到的礼品用于操作自己更中意的其他企业的产品，有的药企忽视“押金”而无法控制经销商，此招商自然会失败。
认人不认产品
药企过度而无原则地支持、过分依赖经销商，就可能导致下游及终端客户不买药企的账，只认经销商，因此，药企在招商中要权衡各种利弊，在支持经销商的过程中，不断提高产品声誉和企业形象，同时采取一定的手段制约经销商，防止被“架空”。
产品更名换姓
过分依赖经销商还容易使产品“更名换姓”。药企招商的目的是理顺渠道，借助有关营销资源开发市场，但招商成功后，有的药企就做了甩手掌柜，这样的合作未必能走远。尤其是当前的产品包装突出化学名，一些终端客户一提及某产品就想到某经销商，这种现象并不是药企想看到的。经销商更换不同厂家的相同产品时，终端客户没有异议，药企就危险了。
分销“窜货”
经销商一旦与药企签订合作事宜，就会凭借自己的营销网络开发市场，经销商一层层开发下去，下面的客户就会分销到“外地”，此行为就是“窜货”。
有药企明知这种行为不合适，但多采取模棱两可的态度，毕竟经销商还在销售自己的产品。很快，产品在各地区乱了渠道，进而乱了价格，乱了市场。此时，药企再与经销商谈判，经销商多不买账，因为先前的“协议”并没有严格规定此类问题。因此，药企在招商过程中需要考虑如何招商、如何制约经销商的行为。
终端是经销商的
招商能为药企节约营销资源，但不能让药企长久地赢得营销商机。药企在招商时除了考虑市场环境外，更要借助经销商的网络建设自己的终端。招商一旦成功，与经销商谈判应涉及终端流向等问题，否则，渠道是经销商的，慢慢产品也成经销商的了。 |
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